La estrategia del trueque

                                   EL ARTE DE LA MOTIVACIÓN * por Horacio Krell

 


LA ESTRATEGIA DEL TRUEQUE

La estrategia del trueque integra el sistema de canjes a la vida cotidiana para incrementar el rendimiento económico aprendiendo a comprar lo que se desea  obtener con lo que se sabe hacer.

¿Es posible reparar una máquina sin pagar en $ y ofrecer a cambio el propio trabajo, comida, viajes, cuidado de niños o enfermos, gimnasia, consulta médica, publicidad?: Es posible.¿Se puede contratar una traducción y abonar con productos de huerta,  tratamiento odontológico, clases informática?: Es posible. ¿Cuál es la ventaja? Comprar bienes o servicios sin dinero. Practicar el trueque es como tener un cocodrilo en el bolsillo.

La función del trueque. El trueque relaciona productores y consumidores sin recurrir al dinero. Hay dos tipos de trueque: el de reinserción laboral (trueque por necesidad), y el de capacitación en la herramienta  (trueque como oportunidad). Como la falta de dinero detiene cualquier proyecto la economía social incluye al trueque entre los medios de ayuda recíproca ante las imperfecciones del mercado. En toda actividad subyace la idea del beneficio, pero el hábito del dinero nubla el panorama, hace pensar que sin él no se puede vivir. La estrategia del trueque ofrece un sistema alternativo, otra moneda de pago.

Cuánto más primaria es la necesidad, se pierde la dimensión de la estrategia del trueque, y se usa para subsistir. Pero el formato para reinventarse uno mismo y acceder al mercado, permite descubrir qué se puede hacer y el empowerment, la capacidad de emprender.

Es una tecnología del yo que abre la mente para aprender que el poder está dentro de uno y no en la sociedad. El trueque reúne las ganas de salir de la crisis con las de ayudar y con el beneficio general de crear consumidores generando lazos sociales. Se trata de motivar a individuos y empresas para que la necesidad sentida se convierta en virtud en la acción, para mejorar el nivel de vida, superar el aislamiento e incrementar el capital social.

El gobierno debe darse cuenta que el trueque es mejor recurso que los planes trabajar y las empresas que el canje es mejor negocio que cambiar cheques a tasas usurarias.

Cómo hacer del trueque un negocio. Para crear un hábito hay que tener estrategia: dedicarle tiempo, recursos y lograr ciertas competencias de management. Lo primero es luchar contra la costumbre: la gente ante el trueque suele poner cara de circunstancia, como diciendo que si pudiera no lo haría: es un mal necesario.  Por eso hay que desarrollar una estrategia completa con apoyo de los directivos, que implica sumar al canje directo bilateral con proveedores y clientes, el multilateral mediante las administradoras de trueques.

La ventaja adicional del trueque para el marketing es que permite ganar nuevos clientes. Mientras en Europa las economías debilitadas por las devaluaciones tras la Segunda Guerra Mundial recurrían al trueque por necesidad, en EEUU el trueque fue una fórmula de negocios. El barter – permuta en inglés- fue imparable. Pepsico, Gillete, Du Pont, Texaco, Time Warner, Reckit & Colman o Philips Morris son algunas de las firmas que lo practican junto a otras empresas de la lista  Fortune 500. Según la IRTA (Asociación Internacional de Trueque) esta industria realiza en la actualidad transacciones por valores millonarios.

Problemas comunes en la estrategia del trueque

1) Expectativas erróneas: Es cierto que se logran negocios pero es uno mismo el que los ofrece, y no el sistema el que los brinda, los resultados hay que generarlos

2) El sistema de trueque tiene cuatro pilares: la confianza, la reciprocidad, el sentido común y la ética. Sin ellos el sistema con toda su maravillosa capacidad para  la solución problemas y con un diseño que facilita la participación, puede ser un cuerpo sin alma.

3) La realización personal no debería estar limitada por el dinero, pero este concepto no es general. Debemos comunicar que el bienestar común surge del progreso individual y social.

4) Nuestros actos, productos y servicios deben comprometerse con normas éticas y ecológicas, antes que con dictados del mercado, el consumo, y el beneficio a corto plazo.

5) El único requisito es ser productor y consumidor (prosumidor) de bienes y/o servicios, dentro del marco de la calidad, donde cada miembro asuma su responsabilidad.

6) La participación es libre,  no implica ningún vínculo de dependencia ni seguro de éxito.

Sugerencias para implementar la estrategia del trueque

1) Aprovechar integralmente la oferta, comprar en canje siempre que se pueda.

2) Lograr que las operaciones de trueque permitan ganar nuevos clientes.

3) Modificar los hábitos de consumo, estudiando qué se puede dejar de pagar en $.

4) Cumplir con las responsabilidades asumidas al contratar un intercambio.

5) Asistir a las reuniones grupales de capacitación y a los talleres de práctica.

6) Ampliar el consumo de productos de canje al hogar, empleados, clientes, etc.

7) Utilizarlos como regalo o como regalo empresario.

8) Cobrar y/o pagar deudas con productos de canje. 

9) Capacitarse en el dominio y aplicación de los principios del trueque.

10) Integrar fábricas de ideas y generar nuevos emprendimientos y relaciones.

El costo de oportunidad. Toda decisión tiene su costo: la alternativa de una decisión mejor. Por ejemplo, las empresas deben decidir entre gastar recursos en publicidad o en renovar la maquinaria. Toda elección es una renuncia a hacer otra cosa. Eficiencia es producir todo lo que se puede vender con los recursos disponibles. La expansión de la producción genera el crecimiento económico. Lo que genera el crecimiento es aumentar el capital y el desarrollo de mejores tecnologías de producción. Pero ambos factores son costosos. Dedicar los ingresos al consumo y no la investigación, desarrollo y acumulación de capital, no permite aumentar el capital ni mejorar la tecnología en el futuro.

La producción será parecida a la de hoy. Para producir más en el futuro, hay que recortar parte de la producción actual, es el costo de oportunidad del crecimiento económico.

Las ganancias provienen del comercio. Concentrarse en producir un solo bien o familia de bienes se denomina especialización. El trueque limita la cantidad de comercio que puede realizarse cuando implica convergencia de deseos. Lo que soluciona el problema es cuando algo sirve como medio de cambio, es el papel del dinero. Pero existen otros recursos.

Administradoras de trueque. El problema de la falta de equivalentes al dinero, la acumulación de costos de inventario por productos de terceros, la falta de confiabilidad en el cumplimiento de gente, etc. llevaron a complementar la estrategia con administradoras que poseen estos recursos. Hay costos de transacción pero ganancias de tiempo y escala.

Consultoras de trueque. El trueque es simple pero complejo a la vez, requiere tiempo, negociaciones, no existe una moneda de cambio y las ideas ... hay que generarlas. Por eso armar un departamento de canjes requiere un asesoramiento especializado en el diseño y también para lograr la generación de nuevas  oportunidades.

Conclusiones.  Vivimos tiempos difíciles, el futuro está nublado porque no se puede predecir el resultado de la interacción de los factores de cambio. La incertidumbre puede llevar al desastre ante el fatal encuentro de la falta de preparación con la circunstancia desfavorable. Pero también conduce al éxito si nos preparamos para aprovechar y crear las oportunidades y enfrentar las amenazas. Lo mejor es prepararse porque como dijo Pasteur el azar solamente favorece a las mentes preparadas. Los escenarios del futuro no se pueden predecir pero se pueden inventar o figurar proyectando las tendencias. La estrategia del trueque y la fábrica de ideas son tecnologías para imaginar un mundo mejor, un mundo en el que cada persona aprenda a permutar lo que hoy es por lo que mañana puede llegar a ser.

* Dr Horacio Krell. Director de Ilvem. Secretario de rel. internacionales de UAF  Unión Argentina de Franquicias y Propulsor de UP  Unión de Permutas  horaciokrell@ilvem.com.

 

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