La caja negra de las decisiones

                                   EL ARTE DE LA MOTIVACIÓN * por Horacio Krell


Las neurociencias investigaron que aunque creemos que las necesidades las solucionamos con procesos racionales de planeamiento, ejecución y control, las decisiones están influenciadas en gran medida por factores emocionales inconscientes. En la corteza cerebral se sintetizan las experiencias y se crea la consciencia de uno mismo, desde la cual se puede elegir, decidir y responsabilizarse por las consecuencias.

Un cerebro educado sabe reaccionar  con inteligencia  y crear escenarios con opciones  y sus resultados probables. Eso hace posible la idea de que podemos crear nuestro propio futuro. Sin embargo vivimos saltando de una crisis a otra. Pese que existe la sociedad del conocimiento la situación de incertidumbre llevó a  Elliot preguntarse: ¿dónde está la sabiduría que se perdió con el conocimiento? y ¿dónde está el conocimiento  que se perdió con la información? Hoy debemos agregar ¿dónde está la información perdida entre los datos?, y ¿cómo se relacionan con el dinero?

Sobre el futuro del dinero  Georg Simmel  dijo: “El debate sobre el futuro del dinero no es acerca de inflación o deflación, tipos de cambio fijos o flexibles, patrón oro o papel moneda; es acerca de la clase de sociedad en la que el dinero debe funcionar.”

El nuevo recurso, la información, es como la bolsa de carbón de la era industrial, donde un dato -el carbón en la mina-  se hace información útil. El conocimiento busca información y la usa con el saber previo. Así se  transformó el carbón en  acero.  La sabiduría agrega profundidad, perspectiva y significado al conocimiento, agregando intuición, inteligencia y compasión. Sabiduría es usar el  acero para construir un puente.

Libertad: cuantos crímenes se comenten en su nombre. Adán y Eva desobedecen a Dios produciendo el primer acto de libertad humana y cometiendo el pecado original. Así el hombre cortó el cordón umbilical que le daba sentido a su existencia y su lugar en el mundo. Obtuvo la libertad de pero no la libertad para y sintió horror a la soledad. Hoy el hombre es teledirigido por la sociedad de consumo. Tiene un radar y sus neuronas espejo copian a la moda pero extravió la brújula del autoconocimiento. Y si no siente una pasión está triste o deprimido. Le falta ese proyecto, lazo social o amoroso que lo aleja del triste destino de durar, del miedo a vivir, de cuidarse de todo. No es tan bueno durar ni es tan malo morir, la muerte tiene memoria y no se olvida de nadie. Lo trágico es no animarse a vivir, fingir que su deseo es genuino y no una exigencia externa internalizada o repetir el pensamiento único de la sociedad de masas. Fromm dijo que la libertad tiene sentido si la persona es capaz de pensar por sí mismo. Desobedecer fue el primer acto de libertad, someterse puede generar el fin de la historia.

La escala de necesidades. Maslow descubrió  una pirámide: en su base están las necesidades primarias de alimento y vestimenta, en el medio, las de seguridad, construcción de lazos sociales y el deseo de ser reconocido. En la cima se hallan las de autorrealización y trascendencia. 

Cuanto mejora la situación económica, menor es el poder de los incentivos materiales. El dinero es un buen combustible en la escasez, pero pierde  potencia en la abundancia. La cobertura de las necesidades básicas genera carencias de lo que el dinero no compra: orgullo por la tarea realizada, alegría de ver que lo que hacemos mejora el mundo, poner el talento en funcionamiento y de vínculos profundos  con la familia y amigos.

Si no se atienden las necesidades de la base, no hay cómo seguir adelante. Pero si no se satisfacen las del vértice sobreviene la angustia existencial, el vacío, la sensación de sinsentido. La vida vendría a ser el escalamiento de la pirámide. No hay forma de que el dinero nos lleve desde la base hasta la cima eximiéndonos de todo compromiso, búsqueda, esfuerzo, propósito y responsabilidad, que son personales e intransferibles.

Una vez alcanzada la satisfacción  material, hay carencias de afecto y tiempo. El afecto  se cultiva con presencia, con actitudes, con acciones y todo eso requiere tiempo, no se consigue con dinero. Pero si el tiempo está dedicado a acumular, no habrá manera de invertirlo en los vínculos.

La economía se basa en las relaciones humanas y no al revés. Algunos lo aprenden sin ser economistas y construyen sus vidas sabiendo dónde poner las bases. Otras, aun siendo hábiles para las actividades económicas, se fascinan con la fachada del edificio y la edifican sin bases sólidas.

La teoría de Clayton Alderfer relaciona existencia, relación y crecimiento,  con la pirámide de Maslow. Las necesidades existenciales serían las fisiológicas y de seguridad.  Las de relación tener contactos sociales importantes que promuevan el desarrollo social. Las de crecimiento se conectan con la realización personal.  A diferencia de Maslow cree que no hay una progresión rígida, escalón por escalón,  y pueden darse por saltos. Cuando no se logra la autorrealización se puede regresar  a formas más primitivas y a la necesidad de compensarlo con dinero.

La educación, la familia y la sociedad modifican la forma en que cada uno satisface sus necesidades. Las fuerzas sociales influyen en que redes neuronales adquieren preminencia, que relaciones se reforzarán o se extinguirán o cuáles se crearán ante los cambios.

Los cambios nos obligan también a reinventar los métodos que se necesitan para entender al hombre. El estudio del comportamiento es el análisis de cómo decide utilizar sus recursos: dinero, tiempo y esfuerzo. Qué hace, cómo, por qué, cuánto, dónde y su frecuencia son las preguntas claves.

Las neuroimágenes permiten detectar que pasa en el cerebro mientras se piensa, incluso visualizar qué factores inconscientes intervienen y  hacen que la persona se autoengañe porque no puede comprender las causas y cree en su verdad que no es la verdad.

La columna izquierda. Chrus Argyris descubrió la existencia del doble discurso, una discrepancia entre el dicho y el hecho. Es inconsciente y se forjó en la infancia con: “haz lo que yo digo pero no lo que yo hago” y: “tú eres obstinado, yo soy perseverante”. Así crece un modelo mental defensivo  de no decir lo que se piensa y ocultar las emociones. Eso generar una incongruencia entre el sentir, el decir y el actuar. Si bien protegen alteran la causa del problema, impiden aprender y corregir errores, sobreprotegen y disminuyen la efectividad. Para no racionalizar, negar e ilusionarse, hay que estar atento. Para evaluar hay que anotar en la columna derecha lo que se dice y en la izquierda lo que se piensa.

La lógica del escorpión. El escorpión quería cruzar el lago y le pidió a la rana que sabía nadar que lo llevara. La rana precavida le respondió que no, temerosa de su picadura mortal. Pero el escorpión con hábil dialéctica la convenció: ¡no seas tonta!: si te pico  te mueres y yo también porque no sé nadar. A mitad de camino  el escorpión la picó y la rana  le preguntó -¿por qué? Y el escorpión le respondió:--es mi naturaleza--.

Este relato presenta la lógica de la ciencia que anticipa el resultado por una derivación del proceso utilitario en el cálculo y otra más abierta que reconoce la catástrofe de la razón, que se ciega, cuando causas no previstas aparecen en la escena, como en este caso el determinismo biológico.

En la conducta no puede excluirse la racionalidad pero encuadrada en una lógica ampliada que busque algo más que el objetivo de maximizar la ganancia. En la lógica del escorpión tanto la rana como el escorpión tuvieron esa miopía. La rana dudó  pero el escorpión la convenció con argumentos  que excluían variables fundamentales. Lo paradójico es que el escorpión termina engañándose a sí mismo. Las explicaciones deben cambiar cuando se conocen las causas dejando caer el velo que ciega la visión como los que se negaban a ver al rey desnudo. Las personas cuando razonan se pierden en una lógica de la conveniencia que los puede llevar a perder ganando. ¿Cómo se logra un arbitraje racional de las decisiones? El hombre incorporó la lógica del escorpión como una huella del primer cerebro, el reptiliano, al que se debe controlar emocional y racionalmente.

Max Weber  distinguía tipos de acción social: 1) la que privilegia  los fines y considera sólo los medios 2) la que afirma los valores  como mandatos que se imponen. Se parece a los instintos del escorpión,  que quiere ser racional  pero es ciego a su costo al decidir sin considerarlos. 3) la que se somete  ciegamente a la autoridad, 4) La que actúa por amor o el carisma del líder. Como vemos hay mil razones para no ser racional.

Esto supone la ventaja de contar hasta 10 sin caer en la duda fatal. El exceso de análisis provoca parálisis. La solución pasa por  métodos que permitan establecer conversaciones productivas, desconfiando de la lógica abstracta  y buscando profesar buenas teorías.

En cuestiones humanas la lógica del todo o nada no sirve sino la del más o del menos como sistema de prueba de las teorías. A nivel país se venden ideas que parecen lógicas pero que se caen mirando hacia afuera. Baviera ciudad alemana con 12 millones de habitantes gasta lo mismo en su legislatura que Formosa una ciudad  con 500.000 habitantes, sin considerar que Baviera cuenta con 150 veces más PBI. La lógica del escorpión nos hace  convivir con escorpiones disfrazados o equivocados. Se gastan fortunas para sostener a una clase dirigente sin saber hacia dónde nos llevan.

La caja negra. Un modelo mental es una forma rígida de mirar que limita la percepción y que se debe remodelar para mejorar el rendimiento.

Una rana instalada en un recipiente con agua parece pasarla bien. Si se calienta el agua a fuego lento, la rana se aturde hasta que muere, pese a que nada le impediría salir. Si se arrojara una rana al agua hirviente saltaría de inmediato. Su sistema inmunológico, el detector de amenazas, le advierte solamente sobre los cambios repentinos, pero no de los graduales. En el hombre, las repeticiones se convierten en modelos mentales y creen que aprenden con la práctica. Es una ilusión  creer que tener experiencia es repetir siempre lo que hicieron la primera vez.

Un estado de necesidad insatisfecha puede surgir de estímulos externos o internos,  crear una tensión y una sensación de vacío que provoca impulsos hacia la búsqueda de algo que la satisfaga.  La duración del proceso informativo dependerá de la fuerza del impulso,  de los costos de las alternativas, del aprendizaje obtenido en experiencias previas y del riesgo asociado a las posibles soluciones. El cerebro evalúa las alternativas en cuyo análisis el mundo interno juega un papel clave, según las emociones e imágenes que se evoquen. A esta altura del proceso la necesidad se ha convertido en deseo de algo concreto, que es una conjunción de factores psicológicos, sociológicos y culturales. En ese momento el cerebro decide hacer o no hacer.  La etapa final de la decisión son las sensaciones generadas a posteriori, biológicamente sería el caudal de placer que se provoca.

Las decisiones dicen más sobre el que decide y de sus valores que sobre la calidad de la decisión misma. Porque es un entramado de factores conscientes e inconscientes. La pregunta clave es que necesidad es la que satisface con sus elecciones. El hombre integra  pasado, presente y futuro, para que su presente lo lleve al futuro deseado. Desde lo objetivo sus acciones dependen de la educación recibida, de la presión social o de los instintos.  Desde lo subjetivo la causa son sus elecciones. Es libre para decidir pero lo que no podrá evitar nunca es el efecto de sus decisiones.

 

* El doctor Horacio Krell es el CEO Ilvem. Dicta conferencias gratuitas sobre optimización de la inteligencia. Mail: horaciokrell@ilvem.com.

 

Ilvem es una entidad educativa cuya misión es el desarrollo de la mente humana en el marco de la teoría de las inteligencias múltiples (espiritual, emocional, intelectual, creativa, artística, estratégica, corporal, social, comercial, comunicacional y digital).

 

Informes en www.ilvem.com o al teléfono 48215411.

 




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