Pegar un empujón

                                   EL ARTE DE LA MOTIVACIÓN * por Horacio Krell


La palabra "nudge" significa dar un ligero golpe con el codo. Es usada en la economía del comportamiento para mostrar ciertas políticas públicas que proponen  pequeños impulsos para generar grandes cambios. Con una arquitectura de opciones se logra frenar las decisiones nocivas que solemos tomar rompiendo con el statu quo. Hay oficinas públicas que lo hacen en distintos países para ayudar a mejorar el proceso decisorio.

La racionalidad no es un factor omnipresente en el hombre. Por el contrario solemos actuar en piloto automático,  dejamos los cambios para el lunes y el primero de enero nos prometemos hacer cosas, para darnos cuenta a fin de año que nada de lo prometido ocurrió. La racionalidad es limitada, en parte, por falta de información y por no saber lo que se quiere. Así las emociones del momento se imponen sobre el cálculo cognitivo.

La irracionalidad se ve en la  forma de pensar: actuamos según creencias sin ponerlas a prueba, valoramos más el presente que el futuro, estamos cómodos con nuestros hábitos, nos apabulla tener que elegir, subestimamos el tiempo necesario y el contexto ejerce una influencia alarmante.

La economía del comportamiento estudia la irracionalidad para disminuir sus costos. Una solución para tanta irracionalidad es dar el empujoncito hacia la decisión más beneficiosa del menú de opciones, alterando el comportamiento de modo predecible y sin imposiciones.

El objetivo es remover barreras físicas y mentales que obstaculizan la mejor decisión. La psicología aporta su saber sobre la conducta y los errores comunes y busca superarlas con recomendaciones en las políticas públicas. Sin afectar la libertad con prohibiciones: si alguien quiere incurrir en una conducta nociva contra sí mismo puede hacerlo, pero con el diseño de una "arquitectura de opciones" habrán  menos chances de que lo haga.

La evidencia empírica es concreta. Exhibir la comida priorizando los alimentos saludables logra incorporar hábitos mejores en la dieta diaria. La estrategia es colocar la comida saludable (frutas) dentro del campo visual inmediato de los consumidores, en tanto que a los postres de chocolate se los aleja. Cambiar la redacción de un formulario, haciendo referencia al desvío sobre el comportamiento positivo de su grupo de referencia, aumentó la recaudación de impuestos y redujo las multas. Un cartel en una plaza, bosque u otro espacio público redujo el vandalismo. Como dice el refrán, "el diablo está en los detalles": aplicar pequeños cambios innovadores en el diseño genera grandes impactos.

Técnicas sencillas.  El ser humano no es experto en metodología y como dijo Nietzche “los métodos son la mayor riqueza del hombre”. Esa falencia le impide elegir la decisión más conveniente. Por eso las políticas públicas lo ayudan a mejorar su percepción al cambiar un texto de rebuscado a simple, al mostrar cómo un comportamiento se desvía, al poner colores sugestivos o identificar al destinatario con nombre y apellido.

Nudges son políticas basadas en superar limitaciones personales con herramientas que mejoran el alcance, la calidad y el costo de las intervenciones (o políticas públicas).  El impacto es doble. Por un lado, el Estado ahorra dinero evitando ineficiencias propias y ajenas (consumos de agua desproporcionados, el incorrecto tratamiento de la basura o la baja recaudación de impuestos). Por el otro, el ciudadano adopta una actitud individual y socialmente responsable (ahorra energía, paga a tiempo, dona sangre, etcétera).

Resistencias al cambio. Una vez que  el cerebro se acostumbra a algo es muy difícil cambiarlo.  Por eso es importante darle fuerza a las opciones.  Continuar haciendo lo que siempre se hizo es más frecuente de lo que se cree. Por eso poner que el sujeto es donante, cuando renueva el DNI,  es mejor que decir que no lo es, porque se resiste a cambiar. En los lugares donde se probaron estas alternativas, los resultados fueron excelentes.

En Illinois, Estados Unidos, la tasa de donación de órganos saltó del 38 al 60 %. Retirar el salero de las mesas, a menos que el comensal expresamente  pida que le traigan uno, nos brinda  uno de los mejores ejemplos de "nudge" que combate la peligrosa costumbre de excederse con la sal y poner en riesgo el sistema cardiovascular.

El techo de estas disciplinas es impredecible por su desconocimiento y por su potencial y los resultados de los experimentos son asombrosos.

El diseño.  El formato que muestra las opciones juega un rol determinante. Un garaje cobraba 10%  de recargo si se pagaba después del día 10 y optó por una suba de todas las cocheras con un descuento del 10% al que paga antes del 10. Asi se cambió el foco del castigo al premio.

Para promover la suba en la recaudación  de impuestos un municipio diseñó cartas que apelan a distintos aspectos cognitivos: aversión a perder (con mensajes que resaltaban las penas y multas si no se paga), altruismo (las escuelas, plazas y calles pavimentadas que se harán con lo recaudado) y sentimiento de justicia (resaltando que la mayor parte de los ciudadanos pagan sus impuestos). A la hora de tributar, somos hijos del rigor: el mensaje de castigo (lo que se pagará en intereses si se incumple) resultó de lejos el más eficiente.

Los incentivos siguen siendo una zona gris ya que presentan efectos cruzados difíciles de medir. El anuncio de la emisión de un bono en dólares puede ser una señal de que se actúa para frenar la suba de la brecha cambiaría, pero también como un síntoma de preocupación y de manotazo de ahogado que empeora las expectativas. A un chico que se lo premia por sacarse un 10 también se le sugiere que estudiar es aburrido, ya que hay que motivarlo para que lo haga. En una guardería infantil para evitar que los padres llegaran tarde a buscar a los chicos, se estableció una multa. El efecto fue contrario al buscado: los papás ya no sentían culpa, percibían la multa como el pago de un servicio y la tardanza se multiplicó.

En un cortometraje se narra la historia de un hombre indigente y  ciego, que, en la banca de un parque, pide limosna, con un letrero de cartón que dice “Ten compasión, soy ciego”. Nadie le prestaba atención hasta que un ejecutivo se acerca y modifica el letrero, por un mensaje que decía: “Hoy es un hermoso día de primavera  y yo no puedo verlo”. El cambio de mensaje logró que mucha más gente dejara una limosna.

Aprendizaje perceptual. Una de las mejores prestaciones que las políticas de Estado deben brindar es  tratar de mejorar la educación y dentro de ella las habilidades perceptivas de reconocimiento rápido, desarrollando el buen ojo para detectar patrones en la realidad.

Uno de los aprendizajes más lentos es el de aprender a volar ya que implica dominar un complejo tablero. Un nuevo método de enseñanza es aprender a ver con un golpe de vista global lo que señalan los indicadores. Este método tiene que ver más con reflejos e instintos que con razonamientos. Se presentan los tableros uno detrás del otro con opciones y se premian las respuestas correctas.  En pocas horas los novatos pueden leer las instrucciones con igual precisión que los pilotos experimentados.

Se puede mejorar la capacidad de ver. Tomemos el ejemplo de personas que observan una misma fotografía y, sin embargo, perciben imágenes distintas. Esta diferencia puede deberse al estado de excitabilidad de los tejidos nerviosos en el momento de presentar la imagen, al patrón de movimientos oculares, a qué parte se dirige la atención, y a la práctica o agudeza del sistema visual respecto a ciertos detalles.

Ninguno de estos factores está presente en la fotografía, sino que dependen del estado del observador, así como de su historia de interacciones con el medio. El aprendizaje perceptual es un cambio relativamente estable en un sistema de visión como producto de la experiencia. Un médico experto es capaz de detectar fácilmente un tumor en una radiografía, mientras que el mejor estudiante ve únicamente manchas.

Los estudios psicofísicos han mostrado que las mejoras sensoriales no sólo son producto de procesos estrictamente perceptuales, sino que lo son también de mejorar la atención y la actualización de contexto. Son dos etapas caracterizadas por diferentes mecanismos neuronales. Este tipo de investigación muestra la importancia de considerar la percepción como un fenómeno activo, donde el rol del observador y su experiencia debe ser adecuadamente evaluado para favorecer modelos más completos de la visión humana.  El entrenamiento con retroalimentación facilita el aprendizaje perceptual.  Hay que sumar al aprendizaje por simple exposición  el entrenamiento para discriminar estímulos. Enseñar a tener una formación artística es una de las mejores  formas de lograrlo. 

Con el arte se aprende a relacionar el todo con las partes,  a enfocar la atención en cada detalle, a buscar diferentes soluciones a los problemas,  a ser más flexible para entender que los objetivos pueden cambiar mientras se hace la tarea, que los conceptos abstractos pueden se visualizados y que se puede mejorar la capacidad de abstracción. Como dijo Einstein “el arte llega a las verdades más profundas por un camino más sencillo”.

Mejorar las habilidades de percepción. La mejora en habilidades complejas se incrementa mediante la simulación del todo que presentando parte por parte. Los juegos en computadora modifican las habilidades visuales de un modo general, que se transfiere a nuevos contextos visuales.

Una variedad de habilidades se mejoran en los jugadores de videojuegos, entre ellos la coordinación ojo-mano, el aumento de la visión periférica, las habilidades de rotación mental, la capacidad de atención dividida, y los tiempos de reacción rápidos.

Una característica importante es el aumento del tamaño del campo visual. El aprendizaje perceptual puede producirlo de manera sistemática y acelerada usando tecnología basada en  el ordenador. Como resultado de la práctica a través de múltiples representaciones, los estudiantes mejoran su reconocimiento de las estructuras mientras aprenden. Estos resultados sugieren que el aprendizaje perceptual es un complemento necesario a las instrucciones conceptuales y procedimentales en el aula. Resultados similares se han repetido en otros dominios, incluyendo el reconocimiento anatómico en la formación médica y quirúrgica, la lectura instrumentales pantallas de vuelo, y de estructuras moleculares en química.

La mecánica de la lectura.  La intermediación de las funciones vocales y auditivas demanda un exceso de coordinación al cerebro, que incrementa las distracciones y crea la barrera del sonido ya que no se puede hablar o escuchar a más de 100 palabras por minuto.

La técnica convencional de lectura obliga al cerebro a coordinar excesivas pausas y detenciones porque se lee de manera parecida a cómo se escucha. Al interpretar la palabra escrita por la  audición de sus letras o sílabas, recién se comprende su sentido al terminar de leerla. Es una lectura tubular, porque enfoca el texto como si se pretendiera mirar el mundo por un tubo: “no se comprendería nada”.

Ejercicio: Fije la vista en el rectángulo superior e intente leer la mayor cantidad de letras:

                            *

M R L D O R W Q M O K T E T Y Z  Ahora pruebe intentando leer estas palabras:

                               *

        ESTUDIO CARA MODA LEYES  Y luego con esta frase:

                             *

         LA GUERRA DEL GOLFO

Observe como el mayor sentido que produce  la frase amplifica su campo visual.

 

Aprender a usar el cerebro. Para que el cerebro sea el director de su propio aprendizaje, descubrir el método para observar creativamente el texto y el contexto, abre la mente hacia un nivel de comprensión superior.  El dominio del método de lectura veloz es el gran propulsor del aprendizaje de segunda mano, concordante  con el consejo implícito en la frase de Newton: “No soy un genio, estoy parado sobre la espalda de gigantes”. Subrayando la importancia de la lectura para conformar la personalidad, Borges afirmó “somos lo que somos por lo que leemos”. Mejorar la capacidad de lectura es pegarle un empujón muy grande al deseo de superación.

 

* El doctor Horacio Krell es el CEO Ilvem. Dicta conferencias gratuitas sobre optimización de la inteligencia. Mail: horaciokrell@ilvem.com.

 

Ilvem es una entidad educativa cuya misión es el desarrollo de la mente humana en el marco de la teoría de las inteligencias múltiples (espiritual, emocional, intelectual, creativa, artística, estratégica, corporal, social, comercial, comunicacional y digital).

 

Informes en www.ilvem.com o al teléfono 48215411.

 




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