Póquer de ases

                                   EL ARTE DE LA MOTIVACIÓN * por Horacio Krell


Todos saben algo sobre el póquer pero pocos advierten la habilidad que exige al jugador. Aun los que saben que no es cuestión de tomar la carta correcta en el momento justo, no detectan la destreza que conlleva. Si bien es un juego donde el azar es un factor de peso, es un juego de destreza, donde los mejores jugadores ganan el dinero. Pasteur decía que el azar sólo favorece a las mentes preparadas.

Hacer de la casualidad la causa del éxito implica saber responder ante lo nuevo o mirar lo viejo con una mirada distinta. No hay suerte posible para el que no sabe bucear en el  mundo interior para conocerse a sí mismo. Concentrarse en metas equivocadas hace contraer una deuda con el “banco interno”, que es el que presta la energía. Si este compromiso no se cumple la deuda se paga con estrés  y se llama mala suerte. Con respecto al futuro podemos elegir un rol pasivo, como hojas arrastradas por el viento o transformarnos en los arquitectos creadores de nuestra buena suerte.

La mejor forma de predecir el  futuro es inventarlo. Para lograrlo hay que arriesgarse ya sea jugando al póquer o al ajedrez. Lo importante es estar presente cuando a la idea le llegue su oportunidad. A la buena suerte hay que ayudarla, porque florece en los terrenos fértiles del saber y del querer.

El sistema del cerebro. Un sistema tiene diferentes funciones. Se las distingue porque hacen algo distinto, su resultado puede o no ser usado por otra función y cada una demanda recursos distintos. En la alimentación el proceso es salivar, triturar, digerir y excretar.  Con respecto a las emociones son el resultado de las funciones emocionales que las programan. Nuestros antepasados debieron crear funciones emocionales para afrontar los problemas. De ese modo se fueron creando circuitos cerebrales y mensajeros químicos.

Crecer es un proceso que dura años, hacerse sabio demanda décadas. Es el resultado de sumar al conocimiento la experiencia. La materia prima del cerebro es  la materia gris y no crece fácilmente, como la lechuga, sino con educación, que es la industria pesada que produce el desarrollo enfrentando desafíos. La fuerza contraria es cuidarte y no arriesgar. Crecer es tener, desarrollo es saber usar lo que conseguimos al crecer.

La neuroplasticidad es la capacidad del cerebro para reformatearse con la educación y la experiencia.  A nuestros ancestros las dificultades los llevaron a descubrir, explorar, inventar, para lidiar con las amenazas a la supervivencia. Pero para sobrevivir hacía falta también conservar la energía realizando el menor esfuerzo y descansando. Es decir que el sistema cerebro tiene funciones contrapuestas. La búsqueda de la novedad prosigue toda la vida salvo que la interrumpa un hábito. Esas rutas se pueden modificar a través de la experiencia, la estimulación y la educación.

Un invento, hace 10.000 años, logró que la naturaleza hiciera lo que el hombre quería. Fue la semilla. Así pudo afincarse y almacenar.

La creencia es el modelo con el cual pensamos que funcionan las cosas. Es la forma de buscar certidumbre para manejarnos en el mundo. Su recurso es reconocer las relaciones de causa a efecto. Puede cambiar con la experiencia siempre y cuando no se pretenda barrer la evidencia contraria debajo de la alfombra. El peligro es que una creencia lleve a intentar su confirmación a toda costa. Los métodos que crean o suprimen creencias son: generalizarlas a partir de la reiteración de ciertos hechos, anticipar conclusiones con pocos elementos, categorizar y suponer intenciones. Son modos de crearlas para bien o para mal. La mente es como el paracaídas: sólo funciona cuando se abre.

Póquerde ases. Hay secretos para expandir los negocios en épocas difíciles. Globant es la empresa argentina de software que cuenta con centros de desarrollo en el exterior y atiende a clientes globales ante una economía argentina, aislada y golpeada por la recesión y la inflación.

La buena noticia es que no se trata de la única y se repiten los casos de compañías que a fuerza de capacidad de innovación, audacia, desarrollo de productos de alto valor agregado (menos sensibles al precio de los commodities) y apostando al largo plazo saben aislarse de un contexto desfavorable y hoy disfrutan de un presente muy diferente al de sus competidores.

Mientras la industria automotriz muestra varios de los peores números de la última década, con récords de suspensiones y cierres de autopartistas, el mayor problema que enfrenta la filial argentina de Toyota es encontrar los 1000 operarios calificados que necesita para el proyecto de ampliación de su fábrica.

La sensación de estar a contramano de su industria también la tienen en el grupo Peñaflor, que en un momento de estancamiento de las exportaciones y pérdida de competitividad del vino argentino, sigue ganando mercados internacionales y proyecta para este año una facturación de US$ 470 millones, lo que lo convierte en el quinto grupo vitivinícola del mundo.

El primer rasgo que comparten las empresas que lograron aislarse de la crisis es la búsqueda de la innovación, no sólo en el producto o servicio, sino en todos sus procesos productivos y comerciales. Toyota trabaja con círculos de calidad en los que los empleados acercan sugerencias. El año pasado, en la Argentina, tuvieron un promedio de 15 sugerencias por empleado y lo importante es que se trata de propuestas que se pueden llevar a la práctica, desde ordenar cajas de una determinada manera hasta un cambio ergonómico en un auto.

Innovar es parte del ADN, uno de los valores centrales de Globant que dejó de vender paquetes con costos fijos y los reemplazó con servicios de equipos de trabajo con autonomía que se cobran en proporción a la productividad. La idea es alinear sus intereses con los de los clientes.

En Accenture apuestan a lo que definen como inversión en talento económicamente productivo. Cada vez hay más empresas que tercerizan sus operaciones. Por ejemplo, la liquidación de sueldos. Brindan un producto de calidad. Y justamente esa calidad surge de sus recursos humanos.

Las compañías que ganan mercado en medio de la crisis trabajan con objetivos a largo plazo, eso les permite sobrellevar mejor las crisis que sus competidores que están pendientes del día a día. La clave es la consistencia en la calidad de los productos en el tiempo. Pese a que puede haber años en los que no sea conveniente exportar, mantienen políticas más allá de las coyunturas macroeconómicas.  Otro elemento en común entre las empresas a las que les va bien es su capacidad para no depender exclusivamente del mercado local. Comparten una vocación global, lo que no es muy común aquí y de la que sólo existen algunos antecedentes como Arcor o Techint. Los globers, como llaman en Globant a sus empleados, son considerados el activo más valioso. No son recetas mágicas, apenas estrategias claras. Algo tan básico y tan escaso en el mundo de los negocios.

El conocimiento recolector encontró alimentos, el agrario los hizo crecer de la tierra, el industrial los fabricó, el saber usa la mente: pensando, aplicando, experimentando. Detrás de la apariencia de cualquier producto industrial se encuentra el saber que lo hizo posible. Descubrir el fundamento de la época que nos toca vivir es el desafío del presente.

La teoría del océano azul. No hay nada más práctico que una buena teoría. Las empresas compiten en océanos rojos infectados de tiburones pero Sun Tzu  sostuvo que el arte de la  guerra es  ganar sin luchar. La “destrucción creativa” de Shumpeter supone que hay progreso cuando el exitoso es imitado y superado por un innovador. La teoría del Océano azul –OA-  recomienda dejar de luchar y crear nuevos mercados de gran valor. Entonces los peces abandonan el océano rojo - OR-,  los tiburones se quedan y compiten por los pocos que permanecen en él.

¿Innovación o valor?  La trampa común es correr detrás de la tecnología. Swatch creó su modelo sin innovación tecnológica. Las empresas japonesas invadían el mercado con relojes digitales. Swatch evitó la guerra tecnológica con un movimiento táctico brillante. Creó un OA con un reloj barato, distinto y de diseño atractivo. Con el concepto de segundo reloj es hoy la mayor empresa de relojes del mundo

La investigación de mercado es típica del OR. Pero el consumidor elige lo que conoce y su actitud es conseguir más cantidad a menor precio. La investigación en valor estudia la experiencia de compra para brindar utilidades que superan la media del mercado. Competir en OR es crear productos genéricos pero hoy, ni la mejor publicidad, logra que se recuerde a su anunciante. Así el precio define la compra y rebaja las ganancias.

La prueba ácida. En OR se lanza la novedad a mayor precio que luego se rebaja. En OA, de  entrada, el  precio es estratégico. Se piensa que el volumen determina la ganancia.

 En 1908 los autos eran un lujo. Caros, incómodos para transitar en la lluvia y con alto costo de mantenimiento. El Ford T  dejó de lado la imagen, apuntó a los que viajaban a caballo y les ofreció un auto a un  precio menor que el de la carreta.

El hábito conservador llevó a pensar que aumentar el valor equivale a mayor precio. Para modificar la curva de valor hay cuatro técnicas. Disminuir o eliminar factores de costo al mismo tiempo que se incrementan o se crean variables que aumentan el valor percibido por el comprador.

Para tener en la mano un póquer de ases el primer paso es crear una idea potente y original pensada con mirada global. Se necesitan emprendedores en todos los sectores. Un futuro exitoso demanda una educación que prepare un capital intelectual comprometido con la comunidad. Como dijo Einstein la imaginación lo es todo,  es una visión preliminar de lo que sucederá en nuestras vidas.

 

* El doctor Horacio Krell es el CEO Ilvem. Dicta conferencias gratuitas sobre optimización de la inteligencia. Mail: horaciokrell@ilvem.com.

 

Ilvem es una entidad educativa cuya misión es el desarrollo de la mente humana en el marco de la teoría de las inteligencias múltiples (espiritual, emocional, intelectual, creativa, artística, estratégica, corporal, social, comercial, comunicacional y digital).

 

Informes en www.ilvem.com o al teléfono 48215411.

 




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